ヴィトン ダミエのウソとホント

オンライン型のコミュニケーションの進展はこの条件を一変させる。 何よりもそこには物理的な裏付けが存在する(一本の電話線、光ファイバーなど)。
また情報到達の早さ、アナログ時代に比べ格段に優流の完結性(買い物から決済までがその場で完結する)れた特徴を持っている。 の占小で、これを考えたとき、はたして企業は自らの顧客とのオンライン・パイプを様々な「実験モーへのテナント出店という形で代替させてしまってよいのかを真剣に検討せねばなるまい。
オンライン・ビジネスの本質は顧客とのダイレクトな接触にある。 そのパイプの構築がはたして必要なのか、あるいはそのパイプで何を行うのかを、企業は真っ先に検討すべきであろう。
②インターラクティブ第二のキーワードはこの双方向性である。 ①で取り上げたパイプは双方向だ。
たとえばこれはテストマーケティングのあり方や、モニター制度のあり方を根本的に変える。 働きかけに対する反応は明確になり、費用対効果が厳密に吟味できるばかりでなく、顧客タイプ別に手法をマーケティングコストの最適配分を可能とする。
分けるなど、Nサーブを始め、各パソコン通信サービスでは、会員を対象にしたアンケートの受託実施サービスを行っている。 通常のアンケート形式(訪問調査、郵送調査、電話調査など)比べ、相対的に低コストかつ短期間で実施可能だ。
もっともそれほど複雑な調査は出来ないこと、調査対象がパソコン通信会員に限定され、一般市場への普遍性が導き出せないことなど、限界もある。 だが、こうした利用法は、オンライン性を最も効果的に活用した事例として、今後もいっそう増加しそうだ。
第1章で取り上げたインターネットCD店のCDナウは、こうしたインターラクティブ性を有効に活用している企業の一つだ。 ユーザーアンケート専用のページが設けられており、その内容はマーケティングにダイレクトに活かされる。

半ばリアルタイムで顧客の反応や意見が聴取できる、新しいメディアの有効活用の見本でもある。 企業はこうしたインターラクティブ性を活かし、顧客を随意にセグメントし、あるいは個人を抽出し、アプローチし、それに対する反応を得ることも可能だ。
③参加(あるいは協働)ヴァーチャル時代においては、消費者は様々なことに参加しなければならない。 あるいは企業との「協働作業」(コラボレーション)を行わなければならない。
たとえばオンライン・ショッピングでは、まずネットワークにアクセスしなければショッピングは始まらない。 さらにその中からショッピング・メニューを選び、希望する店舗を選び、欲しい商品を選ぶ。
これらは消費者の参加なしにはプロセスが進まない。 単純化することは可能だが、それでも消費者側の意思にこの作業はゆだねられる。
通常の店舗では当たり前の呼び込みや、その場での「販促」や「お勧め」は通用しない。 コラボレーションといえば聞こえはいいが、けっきょくこれは「利用者側に利用意向の強い意思があること」、あるいは「その利用システムに対し強いロイヤルティがあり、参加作業、協働作業をいとわない」「そのシステム自体がとてつもない吸引力(それ自体が目的となる)を持っし「思わず利用したくなる強いエンターテイメント性を持つ」「参加することで、通常では得られないベネフィット(自分だけの特典、情報、あるいは自分好みのカスタマイズ〔個人仕様化〕を可能とするなど)がある」ことが前提である。

参加作業、協働作業の負担感が物理的にほとんど存在しないことも条件の一つ。 コラボレーションを前提にするには、企業の従来の想像をはるかに越えるマーケティングパワーが必要なのだ。
④パイ・ネームオンライン・ビジネスの前提は、利用者属性が明らかなことだ。 企業は特定個人に名前(パイ・ネーム)でアプローチすることが可能である。
不特定多数を対象とするマス・アプローチ、あるいは特定のターゲットを対象とするターゲット・アプローチとは、おのずと性格を異にするマーケティングの仕組みも変わらざるを得ない。 不特定多数から一定のシェアを獲得する戦略から、特定個人の生涯需要を確保する戦略へ視点は変わっていくだろう。
たとえば、オンラインで靴を購入したとしよう。 当然サイズ、足の形、特徴などは登録済みだ。
となれば、その電子靴屋は、次の需要を見越し、シーズンはじめにその人好みの靴の電子DMIを送ることが可能だ。 これまで、「顧客管理」の教科書で叫ばれていた、「生涯需要の獲得」と「タイムリーな需要喚起」は誰でもその重要性は分かる。
だが現実には、DMI到達コストはますます増加し、膨大なDMI洪水の中で効果も低減しつつある。 従来の「顧客管理手法」とはDMIが読まれ、で、店舗や店舗ショッピングに魅力や吸引力があってこその手法なのである。
オンラインによる個人へのアプローチは、店舗吸引力が低下している時代には最適の手法でもあり、よりパーソナルな提案を可能にする。 オンラインであること、インターラクティブであることは、個人との息の長いつきあいを可能とする。
とはいえマス・マーケティングのノウハウしか持っていなかった企業にとっては、そのメリットをどう料理してよいか分からず、使いこなすには結構難易度の高い手法となる。 方ヴァーチャル時代には企業はまず消費者から選ばれなければ話が始まらない。

ケーブルテレビのチャンネルは五OOを超えることも可能だという。 人間の選択能力はせいぜい一Oまでであると言われるが、いったい五OOの中からどうやって特定の一つを選ぶのだろうか。
パソコン通信サービスでも、様々なメニューの中からショッピングが選択される。 さらにこの中から特定ショップが選ばれる。
それなりにバイパス・ルート(トップメニューからいきなり特定ショップを選択するなど)はあるものの、これはそのショップが強いロイヤルティを持たれてからの話だ。 インターネットに至っては、無数のWWWの中でどうやって自社のコーナーにたどり着いてもらうのか。
放っておけば膨大な情報と無限の選択肢の中に、埋没してしまう。 始末の悪いことに、選択権は一OO%ユーザー側にある。
従来にも増して、企業の特徴をビジュアルかつ端アイキャッチの技術の重要性が増すだろう。 的に示すロゴやCI、サービスマークの類や、明確な意思表示のできない企業、提供する情報や商品に深みがない企業は、オンライン上での競争に始めから負けてしまう。
選んでもらうことに慣れていない企業にとっては受難の時代がやってくる。 ⑥カスタマイズ(個人仕様化)企業対消費者の関係がダイレクトで個別になれば、消費者側はカスタマイズされた情報の中で、自分の好みの製品を望むようになる。
企業との「協働作業」サイズなどを伝えることで、それは可能となる。 これに対応し、通信販売企業が、特定の一人の顧客のためにカスタマイズ化された電子カタログを送ることも可能だ。
オンライン化は、「究極の差別化、個人対応」を可能にする仕組みなのである。 だが究極の差別化を考える前に、企業側には脅威が訪れてしまう。

なぜなら一方で企業が発信する情報は、オンラインを介せば、必要な部分だけが抽出され、カスタマイズされてしまうからだ。 勝手に受け手側が加工した「電子新聞」や「電子広告」「お知らせ」の類が横行するだろう。
マス情報や商品しか発信できず、細分化された消費者いずれものニーズに結果的に対応できない企業は、選別淘汰されてしまう危険性が待ち受けてカスタマイズ化に対応できないでいる。

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